Ценообразование на Wildberries имеет огромное значение. От правильности определения цены товара зависит многое — количество заказов, оборот, динамика движения в ТОП, отношение покупателей, наконец, ваша итоговая прибыль.

Новый Telegram-канал поднимет продажи на WildBerries

Живые эфиры, уникальные вебинары, обсуждения, секретные фишки, кейсы — все об успехе на WildBerries.

Подписаться на канал →

Слагаемые цены

На цену, по которой товар продаётся на Wildberries, влияют:

• начальная цена (Ц). Её устанавливает продавец;
• скидка (С). Также определяется продавцом;
• скидка постоянного покупателя (СПП). Формируется за счёт вознаграждения, которое забирает себе Wildberries. Рассчитывается не на основе Ц, а на базе ЦС — промежуточного значения;
• промокод (П). Определяется покупателем. Сейчас промокоды на Wildberries не применяются, но они вполне могут вернуться на маркетплейс, поэтому мы не будем исключать эту переменную.

После того, как мы ввели все обозначения, приведём итоговые формулы, по которым рассчитываются цены:

ИЦ = ЦС х (100 – СПП) / 100, где

ЦС = Ц х (100 – С – П) / 100

Вознаграждение (комиссия) Wildberries рассчитывается так: значение комиссии по справочнику (имеет значение товарная группа) уменьшается на СПП.

Параметр ЦС удобен для расчёта итоговой прибыли — он позволит обойтись без учёта СПП и ИЦ.

Затруднений при расчёте цены не будет, если вы воспользуетесь аналитическим сервисом WBStat.PRO. В нём предусмотрен удобный калькулятор, учитывающий все слагаемые цены.

Расчёт себестоимости

К сожалению, не все продавцы правильно рассчитывают себестоимость товара при его продаже на Wildberries. Между тем, это очень важно — от себестоимости напрямую зависит прибыль. Воспользуйтесь списком ниже и проконтролируйте, что вы учитываете все компоненты себестоимости в дополнение к закупочной стоимости товара:

• расходы на логистику — доставку товаров до вашего склада, а затем до склада маркетплейса;
• зарплата сотрудников, расходы на их поиск, найм, обучение;
• расходы на офис — коммунальные платежи, арендная плата, связь, канцтовары и прочее;
• подготовка товара к продаже — расходы на его физическую и маркетинговую упаковку, штрихкодирование, печать промо-материалов;
• налоги и бухгалтерский учёт;
• наконец, ваша прибыль — слагаемое, которое в большинстве случаев даёт наибольший объём расходов.

Этот перечень — не исчерпывающий: всегда могут появиться те или иные дополнительные расходы. Все они должны быть включены в себестоимость товара — калькулятор в сервисе WBStat.PRO поможет вам решить эту задачу.

Стратегии ценообразования

Выход в ТОП. Цена определяется так, чтобы дать максимальный денежный оборот. Важно лишь не работать «в минус» — о существенной прибыли на данном этапе речи не идёт.

Захват ниши. Агрессивная стратегия, направленная на вытеснение конкурентов из товарной ниши. Допускает работу «в минус» в течение некоторого времени. Ограничена финансовыми ресурсами продавца (у него может не хватить денег, чтобы долго торговать «в минус», вытесняя конкурентов). Имеет ещё один недостаток — подразумевая, по сути, демпинг, эта стратегия может приучить покупателя к низким ценам, а значит, уничтожить потенциальную прибыль в будущем.

Максимизация прибыли. Наилучшая стратегия, если вы намерены «играть в долгосрок» на Wildberries. Применяется после того, как конкуренты выбиты, а ТОП занят вашими товарами. Подразумевает увеличение цены с целью максимизации маржи и итоговой прибыли. О поиске оптимальной цены и использовании для этого удобного инструмента «Бидер» подробно рассказано в тренинге «В ТОП на Wildberries».

Стартовая цена для успешного захвата ниши

При её определении обязательно учитывайте все компоненты себестоимости товара. Используйте стратегию выхода в ТОП или захвата ниши. Цена, которую вы определите на этом начальном этапе, должна быть ниже, чем та, по которой вы планируете продавать в будущем. Не исключено, что при этой цене вы будете работать «в ноль». Удерживайте такую цену не более 2 недель. Начиная с 3-й недели она уже вряд ли поможет вам выходить в ТОП, но вполне может дать неприятный эффект демпинга и уничтожить перспективную нишу.

Полезные советы по определению цены

Задача продавца на Wildberries — показать потенциальному покупателю, что товар намного ценнее, чем ценник, который ему присвоен. Если покупатель осознает это, он будет считать, что делает удачный выбор, и охотно и с удовольствием совершит покупку. Чтобы добиться максимального эффекта, следуйте нескольким советам:

• устанавливайте скидку — она даст покупателю приятное ощущение оптимального соотношения цены и качества. Избегайте анти-скидок (не указывайте цену 800 руб. при перечёркнутой 8 000 руб.) — она заставит покупателя думать, что его обманули;
• используйте магию девятки — устанавливайте цены вида 1 990 руб., 3 999 руб., которые подсознательно воспринимаются как выгодные. Применяйте магию левого числа — устанавливайте цены вида 1 990 руб., но не 2 010 руб.;
• избегайте одинаковых цен — они разрушат ценное ощущение уникальности ваших товаров;
• не бойтесь экспериментировать. Применяйте аналитический сервис WBStat.PRO и встроенный в него инструмент «Бидер», тестируйте разные цены, максимизируйте оборот или прибыль.

Как не прогореть на акциях?

Как вы думаете, в чём в первую очередь заинтересован маркетплейс Wildberries? Правильно — в том, чтобы дела шли хорошо именно у Wildberries. Акции и распродажи, которые здесь часто устраивают, зачастую нужны именно маркетплейсу, чтобы привлечь новых покупателей и увеличить суммарный объём взимаемой комиссии. Для продавцов такие акции, как правило, убыточны — как показывает опыт, это справедливо в 90% случаев.

Подумайте дважды, взвесьте все доводы «за» и «против», и лишь тогда решайте, нужна ли вам акция или распродажа.

Распространённые ошибки при ценообразовании

• Завышенная цена на старте. Способна задержать выход в ТОП
• Работа на оборот, а не на прибыль. Рекомендуем использовать инструмент «Бидер» для расчёта цены, дающей максимальную прибыль
• Работа в минус. Не исключена при ошибочном расчёте себестоимости товара. Поначалу даже может быть незаметной для продавца
• Пренебрежение психологией. Чаще всего люди покупают на эмоциях — это нужно учитывать, определяя цену.

Бот, скупающий товары

На Wildberries существует бот, который скупает все товары в автоматическом режиме, если продавец существенно «уронил» цену — по ошибке или для тестирования. Если у вас есть качественный товар, который стоит 2 000 руб., даже на короткое время не выставляйте цену 200 руб. Велика вероятность того, что бот буквально за секунды скупит весь товар для того, чтобы затем продать его по цене 2 000 руб. История знает примеры, когда продавцы понесли на этом гигантские убытки, и в ваших силах — не уподобляться им.

Новый Telegram-канал поднимет продажи на WildBerries

Живые эфиры, уникальные вебинары, обсуждения, секретные фишки, кейсы — все об успехе на WildBerries.

Подписаться на канал →